Qué es un KPI: Mide el éxito de tu negocio

Los KPI’s son utilizados por empresas de todos los tamaños y sectores para medir el progreso hacia los objetivos estratégicos establecidos por la alta dirección. En este artículo, exploraremos Qué es un KPI, su importancia y cómo pueden ser utilizados para mejorar el desempeño empresarial.

¿Qué es un KPI?

KPI es la abreviatura de Key Performance Indicator, que en español significa Indicador Clave de Desempeño. Es una forma de medir si una acción o conjunto de iniciativas está efectivamente contribuyendo a alcanzar los objetivos establecidos por la organización.

Existen numerosos indicadores que pueden ser medidos. En la actualidad, vivimos en una era de información constante y abundante. El punto clave radica en seleccionar los mejores indicadores para medir el rendimiento.

Los KPI’s son importantes en una empresa por varias razones, entre ellas:

• Permiten evaluar los objetivos estratégicos y medir el progreso de la empresa.
• Ayudan a tomar decisiones informadas y a identificar áreas de mejora.
• Agilizan la gestión de la información y permiten una mejor toma de decisiones.
• Permiten medir procesos como indicadores de calidad, productividad, rentabilidad, entre otros.
• Ayudan a mantenerse en el camino y predecir resultados futuros.
• Reflejan el desempeño de la empresa y permiten medir la evolución de la actividad empresarial

¿Cómo utilizar los KPI’s?

Los KPI’s pueden ser utilizados en cualquier campo de acción concreto por lo que siempre utilizarán los KPI’s más oportunos y adecuados en cada caso lo cual facilita enormemente el trabajo. Las empresas usan KPI en varios niveles.

Puedes establecer KPI para toda la empresa, específicos del equipo o individuales, dependiendo de las métricas a las que quieres dar seguimiento. Un buen KPI puede darte una idea de si vas por el camino correcto para alcanzar tus objetivos estratégicos.

KPI’s ejemplos

Los ejemplos más comunes de KPI’s son:

• Tasa de conversión
• Costo por adquisición
• Retorno sobre la inversión (ROI)
• Tasa de rebote
• Tiempo promedio en el sitio web
• Ingresos por cliente
• Número total de clientes
• Número total de ventas
• Porcentaje del mercado objetivo alcanzado
• Tasa de retención del cliente

¿Qué es un KPI efectivo? ¿Cómo seleccionarlo?

Antes que nada, es crucial que sea relevante para tu objetivo. Por ejemplo, si buscas aumentar visitantes en tu blog, medir el promedio de precios de compras en tu e-commerce no resulta relevante (al menos por ahora).

Los KPI están estrechamente relacionados con los objetivos por una razón sencilla: miden el rendimiento de cada uno de ellos. Indicadores erróneos conducen a evaluaciones inexactas.

Es posible que tengas la impresión de estar progresando cuando en realidad no lo estás, y viceversa.

5 características de un buen KPI:

1. Medible y disponible
   Suena obvio, pero es verdad. Un KPI válido debe ser medible y analizable. Por ejemplo, solo puedes cuantificar leads una vez que los generes.
2. Importancia para el negocio
   El KPI debe demostrar que tu estrategia está dando resultados y que se alcanza el objetivo principal.

3. Relevancia
   Uno de los errores comunes es elegir indicadores vanidosos, es decir, números que no reflejan resultados concretos, pero que hacen felices al equipo de marketing.

4. Facilita decisiones inteligentes
   Los datos e información son fundamentales para tomar decisiones acertadas. Tu KPI principal debe ayudarte a tomar decisiones inteligentes.

5. Periodicidad
   El KPI debe medirse de forma constante. Seguir su evolución permite comprender lo que funciona y lo que no, y si el ROI es interesante.

Elige KPIs que se puedan medir periódicamente y que contribuyan a tomar decisiones regulares.

¿Qué es un KPI primario y secundario?

Los KPIs primarios son indicadores clave de rendimiento indican si la estrategia está contribuyendo a generar más ingresos para la empresa. Son métricas fundamentales que muestran el impacto directo en los resultados financieros.

Ejemplo de KPI’s primarios para una estrategia de ventas

KPI	Descripción
Ventas totales	Mide el valor total de las ventas realizadas en un período determinado. Es un indicador clave del éxito general de la estrategia de ventas.
Tasa de conversión	Calcula el porcentaje de leads o prospectos que se convierten en clientes. Es fundamental para evaluar la efectividad del proceso de ventas y la capacidad de convertir oportunidades en ventas reales.
Valor promedio de venta	Mide el valor promedio de cada venta realizada. Permite evaluar el tamaño y la calidad de las transacciones, así como identificar oportunidades para aumentar el valor promedio de las ventas.
Tiempo de ciclo de ventas	Representa el tiempo promedio que lleva cerrar una venta, desde el primer contacto hasta el cierre. Es importante para evaluar la eficiencia del proceso de ventas y optimizar los tiempos de respuesta y seguimiento.
Clientes recurrentes	Mide el porcentaje de clientes que realizan compras repetidas en un período determinado. Es un indicador clave de la lealtad y la satisfacción del cliente, así como de la efectividad de las estrategias de retención.

Los KPIs secundarios son aquellos que se utilizan para monitorear de cerca el desarrollo de la estrategia y los resultados. Están dirigidos a gerentes y supervisores que necesitan un análisis más detallado y profundo. Estos KPIs secundarios refuerzan y respaldan los KPIs primarios, proporcionando información adicional sobre cómo se están logrando los resultados.

Ejemplo de KPI’s secundarios para una estrategia de ventas

KPI	Descripción
Tasa de cierre de oportunidades	Mide el porcentaje de oportunidades de venta que se convierten en ventas exitosas. Es útil para evaluar la efectividad del equipo de ventas y la calidad de las oportunidades generadas.
Índice de satisfacción del cliente	Mide el nivel de satisfacción de los clientes después de una venta. Se puede medir a través de encuestas o calificaciones proporcionadas por los propios clientes. Es importante para evaluar la calidad del servicio y la experiencia del cliente.
Tiempo de respuesta	Mide el tiempo que tarda el equipo de ventas en responder a las consultas de los clientes o en seguir oportunidades de venta. Un tiempo de respuesta rápido es crucial para mantener el interés y la satisfacción del cliente.
Tasa de retención de clientes	Mide el porcentaje de clientes existentes que continúan comprando a lo largo del tiempo. Una alta tasa de retención indica la lealtad de los clientes y la efectividad de las estrategias de fidelización.

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